Rekrytera marknadschef

Det är när ni behöver någon som tar helhetsansvar för er marknads riktning, prioriteringar och som får effekt på affären. Många hamnar där när marknadsinsatserna växer eller när samarbetet mellan sälj och marknad behöver bli mer sammansvetsat.

Tecken som vanligtvis visar när det är dags att rekrytera:

• Ni gör mycket, men saknar tydlig strategi och prioritering
• Marknad behöver bli mer affärsdriven och mätbar
• Sälj behöver mer strukturerat stöd från marknad

För att rollen ofta kräver både ledarskap och affärsförståelse, något som ser väldigt olika ut mellan organisationer. Därför behöver man tidigt kartlägga förutsättningar och förväntningar så att man vet vilken typ av marknadschef som faktiskt behövs i organisationen.

Det som ofta varierar mest mellan företag:

• Om det är ett stort eller litet team att leda
• Om fokus ligger på interna eller externa kanaler
• Om det är ersättningsrekrytering eller tillväxtrekrytering

Det betyder att marknadsfunktionen får ett tydligare ansvar för att skapa förutsättningar för försäljningen, inte bara “göra kampanjer”. När sälj och marknad samarbetar tätt blir det viktigare med rätt ledning och tydlig riktning, så att båda avdelningarna drar åt samma håll och mot gemensamma mål.

En stark marknadsfunktion kan göra att sälj kan lägga mer tid på effektivt säljarbete som leder till ett större fokus på kvalificerade affärsmöjligheter och i sin tur vinna fler affärer. När marknad prioriterar rätt kan säljteamet få bättre stöd, tydligare riktning och bättre förutsättningar i kunddialogerna.

Det syns ofta genom att:

• Sälj får material, budskap och struktur som håller ihop
• Leadshantering och kundkommunikation blir mer konsekvent
• Samarbetet blir enklare och mer målstyrt

En kombinerad sälj- och marknadschef är bra när ni vill att sälj och marknad ska gå åt samma riktning. Det blir särskilt relevant i organisationer där gränsdragningen mellan dessa två avdelningar annars skapar friktion eller där ni vill få snabbare samsyn kring era mål.

Vanliga utfall där kombinationen fungerar bra:

• Mindre till medelstora bolag där en person ska hålla ihop helheten
• När ni vill öka samverkan och få bättre tempo i besluten
• När ni behöver tydligare koppling mellan era marknadsinsatser och er försäljning

Börja med att kartlägga era förutsättningar och förväntningar. Det gör det lättare att beskriva marknadschefens uppdrag och att upprätta en kravprofil som matchar både målen och verkligheten i rollen.

Bra att reda ut tidigt:

• Var ni befinner er idag och var ni ska?
• Vad vill ni få ut av er kommande marknadschef?
• Hur ser samarbetet mellan marknad och sälj ut?

Ni behöver kunna beskriva både nuläge och uppsatta mål, samt hur rollen ska fungera i organisationen. När det är klart blir det mycket lättare att göra rätt urval och undvika att välja fel kandidater till uppdraget.

Frågor som är bra att landa i:

• Var befinner sig ert företag idag?
• Vad vill ni få ut av er kommande marknadschef?
• Är det ett stort eller litet team att leda?
• Är arbetet fokuserat på interna eller externa kanaler?
• Hur ser samarbetet mellan marknad och sälj ut?

En ersättningsrekrytering handlar ofta om att ta över och förvalta ett befintligt upplägg, medan en tillväxtrekrytering handlar om att bygga upp, förändra eller skala upp marknadsavdelningen för att nå nya mål. Det påverkar vilken typ av ledare ni ska leta efter.

Det beror på var ni behöver mest effekt. Vissa organisationer behöver en marknadschef som stärker interna leveranser (säljstöd, struktur, samordning), andra behöver en som driver externa kanaler (synlighet, efterfrågan, varumärke).

Ett enkelt sätt att välja är att börja med vad som ska bli bättre i säljarens och kundens vardag, och sedan bestämma prioriteringarna utifrån det.

Ett vanligt misstag är att man beskriver rollen för generellt och försöker få in allt i en och samma person, utan att vara tydlig med vad som är viktigast. Då blir urvalet spretigt och kandidaterna jämförs ofta på fel grunder.

För att undvika det:

• Definiera tre till fem viktiga resultat som ska uppnås första 6-12 månaderna
• Sätt ramar för fokus (interna kontra externa kanaler)
• Var tydliga med mandat, resurser och teamets förutsättningar

Ge rollen tydliga mål, rätt mandat och en fungerande samarbetsstruktur med sälj från start. Marknadschefer misslyckas sällan för att de saknar idéer, utan för att uppdraget är otydligt, prioriteringar ändras ständigt eller att samarbetet med säljavdelningen inte fungerar.

En enkel plan som brukar vara framgångsrik:

• Sätt mål för den första tiden, 2-3 månader framåt (effekt, struktur, leveranser)
• Bestäm hur sälj och marknad ska jobba ihop (möten, ansvar, flöden)
• Prioritera kanaler och aktiviteter så att fokus hålls över tid