Rekrytera teknisk säljare

En teknisk säljare behövs när kunddialogen kräver teknisk förståelse för att kunna översätta behov till rätt lösning och bygga förtroende. Det är särskilt relevant när försäljningen handlar om detaljer, kravställning och att hantera kundens utmaningar snarare än enbart pris och volym.

Ni kan ställa frågor så som:

• Kräver era affärer tekniska diskussioner tidigt i säljcykeln?
• Behöver sälj kunna förklara lösningar på djupet?
• Är produkten eller tjänsten komplex eller kundanpassad?

Det är oftast svårare att hitta en teknisk säljare än bara en säljare, då ni letar efter två kompetensområden i en och samma kandidat, dvs teknisk förståelse och försäljningskapacitet. Risken är att man kompromissar åt ena hållet och tappar kvalitet i det andra.

En bra väg är att vara tydlig med vilka tekniska delar som måste finnas i kandidaten, och vilka som kan backas upp av en specialist som jobbar tillsammans med säljaren och kunden.

Nej, inte alltid. Alla säljare i ett tekniskt företag behöver inte sitta på den tekniska kompetensen själva om de kan backas upp av en specialist som arbetar tillsammans med säljaren och kunden. Det viktiga är att säkerställa vilken nivå av teknisk förståelse som krävs i just er roll, vad måste säljaren kunna själv i kundmötet och vad kan lösas i team med teknisk specialist?

Viktiga egenskaper är att kunna utmana kunden, vara detaljfokuserad, noggrann, ansvarstagande och processfokuserad. Det är ofta dessa egenskaper som gör att en teknisk säljare kan driva komplexa dialoger framåt utan att tappa kvalitet i leverans och förtroende.

Vill ni kvalitetssäkra ert urval är det smart att testa hur personen tänker tekniskt och hur personen driver affären i praktiken.

Ni får hjälp att hitta rätt mix mellan teknisk specialist och driven säljare. Med en process som kan utvärdera säljsidan, utan att göra avkall på teknisk kompetens och förståelse. Det ger trygghet i urvalet, särskilt när ni vill undvika att välja fel kandidat åt något håll.

På Säljpoolen samarbetar vi tätt tillsammans med Intenso Teknikrekrytering, vilket ger oss ett utbyte som skapar konkurrensfördelar för både kunder och kandidater.

För att minska risken att den tekniska nivå bedöms för ytligt eller att säljbeteenden bedöms för snällt. När du kan utvärdera båda dimensionerna med rätt kompetens blir matchningen mer träffsäker och tryggare.

Rekryteringsprocessen anpassas alltid efter varje unikt behov och börjar oftast med en kartläggning av era interna förutsättningar. Därefter görs en omfattande behovsanalys och en gedigen kravprofil som sätter ramverket. Urvalet sker genom kompetensbaserad intervjuteknik som kompletteras med personlighets- och begåvningstester. Detta för att hitta den kandidat som passar rollen och verksamheten bäst. Det ger en mer kvalitetssäkrad väg till slutkandidater som matchar både tekniskt och kommersiellt.

Det korta svaret är att öka chanserna till att hitta rätt person till rätt tjänst. Just gällande teknisk säljare så kan rollen ha olika betydelser beroende på företag. Om ni inte tydliggör vad som krävs hos just er finns risk att ni rekryterar fel typ av profil. När ramverket är tydligt blir det lättare att bedöma kandidater rättvist och konsekvent samt att säkerställa att ni får rätt kandidat till rätt verksamhet.

Förbered en tydlig bild av vad som ska säljas, hur komplex kunddialogen är och vilken teknisk nivå säljaren behöver ha. Kartlägg också vilka interna resurser som kan stötta (t ex en teknisk specialist), eftersom det påverkar vilken profil som blir rätt.

Bra att ha koll på:

• Vilka kundutmaningar säljaren behöver förstå och hantera
• Vilken del av tekniken säljaren måste ha kunskap i
• Vilka processer och arbetssätt ni vill att rollen ska följa

Det som sparar er mest tid är att ha en tydlig kravprofil och låta urvalet fokusera på de egenskaper som faktiskt avgör framgång, teknisk förståelse, processfokus och förmåga att driva affär. När de tidskrävande delarna i urvalet görs strukturerat, blir slutintervjun mer relevant och ni slipper träffa många kandidater som faller på grundkraven.

Våra kunder lyfter att samarbetet sparar mycket tid tack vare vårt stora nätverk och förmåga att hitta rätt kandidat snabbt. De tycker även att utfallet håller hög kvalitet och det finns många gånger en bra bredd på presenterade kandidater.

Dessa delar gör att vi har en rekryteringsprocess som håller högt tempo, utan att kompromissa med kvaliteten samt att ni som kund får flera relevanta alternativ att välja mellan, inte bara en kandidat.

Ett första steg är att vi tar en första dialog där vi tillsammans kartlägger era förutsättningar internt och utför en noggrann kravprofil. Därefter kan vi starta igång en rekryteringsprocess som kombinerar kompetensbaserade intervjuer med kompletterande urvalsmetoder för att hitta bästa matchning.

För att komma igång snabbare kan ni förbereda följande:

• Kort beskrivning av rollen och vad som ska säljas
• Vilken teknisk nivå som krävs i kundmötet
• Vilka egenskaper/kompetenser som är skallkrav i er organisation