Personlighet kontra erfarenhet

Per Asplund
Rekryteringskonsult/Partner

Vad är viktigast i en rekrytering? Personlighet eller erfarenhet? Vår rekryteringskonsult och partner Per Asplund reder ut begreppen.

Vårt uppdrag handlar om att hitta rätt person/personer för ett specifikt säljjobb och därmed en viss typ av säljprocess. Våra uppdragsgivare förvänta sig (med all rätt!) att vår kompetens och erfarenhet kan klargöra vilka personer i en rekryteringsprocess som har allra bäst förutsättningar för att lyckas fullt ut i sin roll.

”Tiotusenkronorsfrågan” blir därmed, hur hittar vi rätt person/personer?

Olika studier som genomförts genom åren indikerar att just personliga egenskaper är den viktigaste parametern (vilket självfallet undertecknad i form av gammal säljtränare protesterar mot!)

Framgångsfaktorer vad gäller försäljning brukar bestå av tre bottenfundament; personliga egenskaper – produktkompetens – säljkompetens.  Olika studier som genomförts genom åren indikerar att just personliga egenskaper är den viktigaste parametern (vilket självfallet undertecknad i form av gammal säljtränare protesterar mot!)

Har kandidaten relevant erfarenhet från aktuell bransch och i tillägg lämplig utbildningsbakgrund? Om svaret är JA kan vi sannolikt bocka av framgångsfaktorn produktkompetens.

Har kandidaten tillräcklig säljkompetens för den specifika utmaningen? För att få en bild av kandidatens förmåga får vi helt enkelt ställa relevanta frågor. Om exempelvis arbetet innebär mycket nykundsbearbetning fokuserar vi på kandidatens syn på; Hur lägger du upp ett nykundsbesök? Hur bemöter du invändningen vi har redan en bra leverantör? Vad vill du uppnå med besöket? För att nu nämna något.

Återstår gör då framgångsfaktorn personliga egenskaper. För kartläggning av personliga egenskaper har vi sedan länge hjälpmedel i form av Personprofilanalyser. Studier visar dock även här att någon form av ideal personlighet för försäljning inte existerar. Variablerna är helt enkelt för många. Vilken typ av säljprocess skall personen agera i? Vilken typ av målgrupp skall personen bearbeta? För att nu nämna ett par exempel. I Tillägg kan vi konstatera att framgångsrika säljare i en specifik bransch kan ha rejält varierande personligheter och ändå lyckas mycket bra. En gemensam faktor för framgångsrika säljare är dock vanligtvis att man har en stark grundtro. Vilket innebär att man tror på sitt företag och företagets produkter/tjänster och därigenom även på sig själva.

Konklusionen blir därför att det inte är någon enskild parameter som avgör hur väl en person kommer att lyckas i en ny roll utan en kombination av flera faktorer. Lägg därtill den viktiga referenstagningen där vi kan få svar på hur väl en person har lyckats tidigare.